Emotionen bei Verhandlungen – 5 Tipps wie Sie bei schwierigen Verhandlungen nicht den Kopf in den Sand stecken

Emotionen können gerade bei wichtigen Verhandlungen mit Kunden mit einem durchgehen. Wenn das passiert und wir die Kontrolle verlieren, schaden wir uns am Ende aber eher selber. Oft gerät das eigentliche Ziel der Verhandlung dann in den Hintergrund. Das soll natürlich nicht passieren. Mit den folgenden Tipps lernen Sie, wie sie mit solchen Emotionen gekonnt umgehen:

Tipp 1: Einen kühlen Kopf bewahren

Im Laufe der Verhandlung kann es vorkommen, dass Sie sich von Ihrem Kunden ungerecht behandelt fühlen. Das ärgert Sie natürlich, aber genau dieser Ärger kann Sie davon abhalten, eine produktive Lösung zu finden. Ein arabisches Sprichwort besagt deswegen: „Sich über jemanden zu ärgern bedeutet, sich für die Fehler anderer Leute zu bestrafen.“ Versuchen Sie deshalb Ihren Ärger und Ihre Emotionen bei Verhandlungen in den Griff zu bekommen. Oft ist es nicht das Verhalten der Anderen, das uns ärgert, sondern die Begründung, die wir uns für dieses Verhalten ausgedacht haben. Finden Sie heraus, was die Hintergründe für ein bestimmtes Handeln des Kunden sind, das Ihnen nicht gefallen hat. Vielleicht gibt es eine plausible Erklärung dafür, warum ihm Ihr Vorschlag auf einmal nicht mehr gefällt. Manchmal genügt es, die Emotionen bei Verhandlungen einfach etwas abkühlen zu lassen und in Ruhe nachzudenken. Erst dann sind Sie nämlich wieder in der Lage, rationale Entscheidungen zu treffen.

Tipp 2: Respekt und Verständnis

In Verhandlungen kommt es immer wieder vor, dass Ihr Verhandlungspartner eine komplett andere Meinung hat als Sie. Sie müssen sich nicht von Ihrem Kunden überzeugen lassen, aber Sie können Verständnis zeigen. Das heißt nicht, dass Sie von Ihrer eigenen Meinung ablassen, sondern lediglich, dass Sie andere Meinungen verstehen und respektieren. Dadurch wird auch Ihrem Kunden klar, dass es zu einem Streitpunkt verschiedene Perspektiven geben kann und er wird auch viel eher dazu bereit sein, sich Ihre Meinung anzuhören. So können Sie Ihre Ziele einfacher durchsetzen.

Tipp 3: Viel reden und zuhören – wie in einer guten Beziehung

Nicht nur in einer Beziehung ist der Dialog Gold wert, sondern auch in einer Geschäftsbeziehung. Reden Sie über die Emotionen, die Sie während der Verhandlung mit Ihrem Kunden haben.

Wenn Sie Ihre Emotionen erklären wollen, fangen Sie nicht direkt mit der Erklärung an, sondern beginnen Sie mit den Fakten. Über diese lässt sich nämlich nicht streiten und wenn diese geklärt sind, können Sie sagen, welche Gefühle in Ihnen geweckt wurden.

Wenn Ihr Verhandlungspartner gerade erzählt hat, wie er sich fühlt, antworten Sie nicht einfach mit „aber“.  Durch das Widersprechen greifen Sie Ihren Kunden an und niemand mag es, wenn seine eigene Meinung direkt für falsch abgetan wird. Konstruktiver ist in diesem fall „ja...und...“ Diese Reaktion zeigt nämlich, dass Sie zugehört haben und Verständnis für die Gefühle Ihres Kunden haben. So nehmen Sie ihm automatisch den Wind aus den Segeln.

Falsch:

Kunde:           Ihr Produkt ist mir zu teuer.
Sie:                 Aber Qualität hat eben ihren Preis.

Damit ist eine Diskussion vorprogrammiert und Ihr Kunde fühlt sich missverstanden.

Besser:

• „Ja, ich kann verstehen, dass Sie einen guten Preis haben wollen. Bei dieser Qualität ist der Preis mehr als fair.“

So einfach können Sie zeigen, dass die Emotionen Ihres Gesprächspartners nachvollziehbar sind und trotzdem haben Sie die Möglichkeit Ihren Standpunkt ruhig zu vertreten.

Tipp 4: Ich verstehe...

Vergessen Sie nicht, dass Sie nicht der einzige mit Emotionen sind! Auch Ihr Kunde hat Gefühle, die ihn während der Verhandlung beschäftigen. Greifen Sie diese Gefühle auf! Anstatt Ihren Verhandlungspartner anzustacheln, indem Sie nur über Ihre Gefühle reden, hilft es, sich in die Emotionen des anderen hineinzuversetzen.

Wie wäre es hiermit?

• „Ich kann verstehen, dass Sie über den Liefertermin enttäuscht sind. Ich wäre es wohl auch an Ihrer Stelle. Gleichzeitig ist es damit begründet, dass ...“

Diese Sätze können bei Ihrem Kunden Wunder bewirken und eine vernünftige Verhandlung ermöglichen, denn Sie zeigen, dass Sie sich mit den Emotionen Ihres Verhandlungspartners auseinandersetzen und dass seine Gefühle in der Situation auch berechtigt sind.

Tipp 5: Über den Wolken

Gerade in festgefahrenen und emotionsgeladenen Verhandlungen lohnt es sich manchmal die Perspektive zu wechseln. Versuchen Sie die Verhandlung nicht von innen, sondern aus der Vogelperspektive zu sehen. Dadurch erhalten Sie einen besseren Überblick über die Situation und nehmen etwas Abstand von jeglichen Emotionen. So kann es Ihnen auch gelingen, ihren Verhandlungspartner leichter zu durchschauen.

Emotionen bei Verhandlungen können auf beiden Seiten und in verschiedenen Formen vorkommen. Mit Hilfe dieser 5 Tipps wird es Ihnen in Zukunft gelingen in Verhandlungen mit Ihren Kunden einen kühlen Kopf zu bewahren und die Emotionen ihres Verhandlungspartners besser einzuschätzen. Immerhin gelingen erfolgreiche Verhandlungen nur, wenn Sie eine gute Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner haben und dabei spielen Emotionen eine wichtige Rolle.

Dieser Blogartikel basiert auf dem Buch Deal! Du gibst mir, was ich will! von Jack Nasher. Dort gibt der Wirtschaftspsychologe und Jurist weitere hilfreiche Tipps wie Sie mit Ihren Kunden erfolgreich Verhandlungen führen können.